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拼多多的低价爆款,如何打造低价爆款?

  随着各大社交应用平台的普及,大众消费群体从熟人口碑转向了趣缘社交与同好社交,这是近年来中国式消费的最大改变,也是拼多多平台崛起的社会基础、心理基础。

  对于电商模式来说,人与物的高效匹配是关键。当年,微商通过朋友圈链接创建了一种商业模式,但因为过度消耗熟人间的信任关系而被同好社交取代。当年,淘宝聚划算打败闪购成功崛起,闪购失败的主要原因就是没有“乐趣”基因。拼多多却利用微信完成了交易转化,整个过程消耗成本几乎为0,并逐步实现了用户沉淀。

拼多多低价爆款

  面对如此良机,淘宝紧随其后推出了淘宝特价版。

  事实上,消费升级或者消费降级不能只看价格。国家发改委的年度居民消费报告明确表示:现如今,我国居民消费正在从“从众模仿型”转向“个性体验型”。在这种趋势下,产品要想长期在市场上存活就必须根据产品消费周期迭代更新。

  阿里巴巴、京东商场聚合了海量商品,消费者要保持足够的耐心逐一挑选,才能获得令自己满意的商品;拼多多好比一个综合性商场,每层都有好店铺,消费者一眼就能看到爆款,而且会主动将一些有趣、性价比高的商品分享出去。

  拼多多的商业模式可满足消费者主动(有明确的需求)、被动

  (以逛为主)的购物需求,因此商家打造爆款的模式也非常特别。比如,旺季,松子的价格是35元/斤。某坚果零售商在松子产地发现一种个头稍小但果仁饱满的松子被加工成果仁销售,于是,该零售商采购了一批这种松子加工成炒货,售价28.9元/斤,价格在消费者可接受的范围内,而且还很好地保证了松子的口感,成功地打造了一款爆款产品。

  由此可见,拼多多的爆款模式并不只是低价,其中还隐藏着一定的商业洞察。

  一件商品应该被划归为高档产品、中档产品还是低档产品,在很大程度上取决于成本结构,价格只是成本结构的外在表现。人们认为低价的商品质量一定不好,就是因为没有对产品的成本结构做出正确的理解。

  在现代社会,快消品质量与价格之间的关系已基本确定,正因如此,阿里巴巴和京东发起的“双11”“618”等购物节才能发展为全民狂欢。而生鲜电商之所以这么多年都没有起色,也是因为产品标准不确定。

  任何一家想实现长远发展的企业都不会欺骗客户,所谓的“低价”其实是电商平台与消费者双向筛选的结果。

  近年来,外贸订单量不断下降,原材料成本、用工成本越来越高,长三角和珠三角地区的企业都在转型升级,带来了两大重要变化:

  (1)行业集约化,大型企业、工厂垄断了OEM订单,其他中小型企业、工厂无单可做;

  (2)中小企业开始推行前店后厂模式,却要面临电商流量成本暴涨问题。

  这些商家要想进驻传统渠道,比如沃尔玛,不仅要支付高额的入场费,还要接受9个月的账期。在此情况下,微利模式下的低风险品牌化道路就成了这些企业的迫切需求。拼多多发现了企业的这种需求,并将其无限放大,通过C2M模式让希望买到高性价比产品的消费者与需要消化产能的商家成功对接,利用爆款策略帮中小商家降低了运营风险,还帮其以较低的成本、较快的速度实现了品牌化。

  从消费者角度来看,国内年轻的消费者对新品牌的接受度越来越高,在社交网络的作用下,爆款产品极有可能成长为快时尚产品。

  最初,拼多多是在微信流量的支持下发展起来的,但一个APP要构建自己的生态,必须开展流量的自运营,引导用户进人品质消费阶段。据了解,现如今,拼多多已经将复购率列为最重要的运营指标。

  进入成熟期之后,拼多多要着力解决以下三大问题:

  第一,如何将沉默的消费者永远留在平台,让他们持续为流量转化做贡献。因为据了解,打造爆款商品的主要力量是这些沉默的消费者,而不是那些喜欢分享的种子用户。

  第二,平台要如何平稳地渡过低价竞争阶段,进入下一个发展阶段。

  第三,平台要如何让消费者享受到有格调的购物体验。

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