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卖纸尿裤赚钱吗?听淘客大牛怎么说!

一日,羽总来访,羽总是方寸社成员,母婴用品KA玩家,自有工厂。

寒暄过后,我问羽总,你是90后,这么年轻,是怎么把工厂做得这么大呢?

羽总说,我是子承父业,我父母20年前开始开工厂,早期是做外贸的,近些年开始重视国内市场。

我说,那你是富二代。

羽总笑笑,说到,巅峰期,我们这个行业有1000家企业,杀猪的,卖房的,运输的,纷纷杀入,喧嚣过后,现在开始归于平静,

我说,现在大概还有多少家?

他说,现在有100家左右,纸尿裤有两个特点,

一、复购高,客户用过满意,就容易重复买。

二、需要不断拉新,因为客户需求最大的窗口,只有那么两年。

我说,几家主要的电商平台,你们公司的销售比重如何?

他说,阿里占50%,京东占30%,其他的平台,加起来20%。

我说,淘系这边,今年整体怎么样?

他说,淘系活动,今年越来越多,一场接一场,导致日常根本就卖不动,几乎没有转化,我们现在就是跟着活动走,根据不同的活动主题,去设计文案,素材。

我问,那你们这类单品做到销量榜首,大概需要多少单。

他说,看行情,一般10万单,就可以做到。

我说,双11后,阿里改规则了,以前淘客的权重很低,现在如果冲上榜,效果会好很多。

他说,即使权重恢复到跟16年那会一样,效果也没办法跟以前比啦,上了榜单,肯定会好很多,但效果有多少,还是依类目而定,毕竟现在活动太多,买家看不到活动,根本就不下单。

我说,拼多多,你们做得怎么样?

他说,拼多多那边定价太低,卖得最好的主力款,是一片5毛,产品是最初级的版本,很硬,连尺码都不区分,相当于均码,

而我们的产品,一片1.2元,但用户体验上就会好很多。

拼多多也在谈消费升级,只不过它的消费升级方式是,给原来没用上的纸尿裤,或者不舍得用纸尿裤的那些家庭,让他们可以放心大胆用上,便宜就是硬道理,这就是拼多多的消费升级。

我说,听说拼多多那边做得好的商家,并不是淘系现在的这批KA商家。

他说,这确实是两个不同的阵营,拼多多里的商家,有很大一部分是,前些年阿里在消费升级时,被阿里淘汰出局的那批商家。

我说,像你们这样体量的KA商家,去拼多多上开店,小二会找你们吗?

他说,今年618,我们刚在拼多多上开了个店,还没怎么卖,小二就打电话过来,建议我们专注做好天猫,这样可以得到更好的资源支持。

当然,这是反垄断法出来之前的事,考虑淘系才是我们公司的大头,

另外,拼多多的用户群体跟我们的产品,也不是特别吻合,

所以,拼多多店铺开了之后,我们就没去运营。

不过2021年,我们还是会把拼多多店铺,好好去运营起来的,毕竟用户体量摆在那。

我说,那京东的业务呢?

他说,京东它的母婴类目,从整个大盘来看,是做到电商平台里全行业第一的。

我说,纸尿裤一片卖5毛,跟一片卖5块,成本相差大吗?

他说,成本相差不会太多,卖5块一片的,是另外一个极端,走高端路线,它的成本主要在营销成本。

拼多多的卖家,5毛一片,卖10亿片,高端品牌,5块一片,卖10亿片,一个销售额是5亿,一个销售额是50亿,体量完全不同,用户质量也不同,利润相差很多。

纸尿裤行业,做得大的商家,基本上都是前端各电商平台店铺,后端自营工厂,用的机器也差不多,都是日本进口的最先进的机器,

纸尿裤的区别,就三点,

第一、工艺,

第二、原料,

第三、全自动水平。

我说,通过淘客做活动,作为商家你是怎么理解的?

他说,通过淘客出货,我觉得现在肯定不能用亏损的方式去做,战略性亏损已经过时,要做就一定要做成可持续性的,淘客推广作为增量,可以不赚钱,但尽量不要亏钱。现在有些同行,他们以亏损的方式去冲销量,在我看来,这是不可持续的。

我说,前期适当的小亏损,是可以接受的,但这需要从全局去做好规划,因为一个新的品牌要起势,特别是国内的品牌,需要品牌宣传和效果营销两条路一起走,把前期亏损的那部分,算作品牌营销成本,就比较好接受了。

另外全局规划好之后,要严格执行,按预定步骤,落实好各个战术细节层面,

比如活动价格设定好了之后,就不能随意调整,

一会调高,一会调低,价格往上调,是需要非常慎重的,

我们可以调的是佣金,刚开始是40%,30%,最后到20%,这样相对来说,会比较合理的。

对淘客来说,他更关注的是转化率,以及到手总佣金。

价格是直接面向买家的,淘客用户以价格敏感用户为多,你今天随意涨价,那用户就很大概率不买单,所以价格不能轻易动,否则容易出乱子。

他说,我也加过一些淘客群主建的微信群,认真观察过,我觉得这些社群群主,还是蛮专业的,本质上是koc,通过淘客的私域社群卖货,就相当于招了一批店长级别的销售,在帮我们吆喝。

我说,羽总,你这个理解,很透彻呀。

他说,XX店铺,这两年我看一直有在跟你们合作。

我说,是的,他们家一直是我们年度合作伙伴,只是今年整体规划可能没提前沟通,有些资源就没有很好的用起来。

比如今年双11,我们是铺了很多流量的,但他们在双11那天反而涨价,比平时淘客活动价还高,这样就很尴尬。

虽然我们也给他上了资源位,安排的流量级别是最高的,跟2019年双11差不多的流量,2019年双11那次,一个单品就能卖10万单,而2020年双11,同样流量的情况下,还是那个单品,只卖出3万单,差得有点多的,涨价非常影响转化率。

他说,现在淘宝的活动太多了,一场活动结束,紧接开始预热下一场,一场接一场,很多用户平时有活动就买了,未必要等到双11, 618,而且买家也越来越精明,大家开始明白,大促的时候,未必价格就是最划算的。

其实纸尿裤最火的时候,反倒不是这些大促期。按照我们经验来看,是梅雨季节,那段时间,囤货的人最多,因为那段时间,天气潮湿,衣服不容易晒干。

我说,纸尿裤,也有公司用微商模式在做,你们有做吗?

他说,我们公司没有做微商,不过我们行业里,确实有微商做得不错的,他们是微商,电商一起做,根据一段时间的数据,看哪边效果好,就重点发力哪一端。

我说,你们私域有在做吗?

他说,我们做的比较简单,就是企业微信群+公众号+小程序,目前累积了5万用户,这一块只能说是刚刚起步。

我说,完美日记的私域,做得非常不错。

他说,完美日记的私域确实做的不错,不过他们体量比我们大多了,他的方式,我们未必能复制,不过他的思路,倒是可以借鉴一下的,比如推出联名款,定制款,等等,为用户创造更多的价值。

聊完,我想到帮助商家提升私域的运营效率这个事,是大有可为的,连ka商家都没玩好私域,那么说明大多数商家都没玩好,但这个事又不得不做,这里面的商机太大了,光商家就有几百万。

又一日,杭州一家代运营公司的两位负责人来访,光总,沈总。

光总,律师出身,

律师出身,做事就是不一样,要比我们普通人更懂得保护自己,比如他做无人直播,他用几个网红的视频,但会跟这些网红一个个都签订好协议,尊重版权,同时对自己也是一种保护。

沈总,技术出身,做过多家p2p平台的技术总监。自从p2p平台,被国家监管整顿之后,沈总就跳槽到光总公司,两个人成为了好搭档。

这两位,我感觉像是黄金搭档,他们之间的关系很好,有一种很自然的默契。

他们公司代运营业务,做了7年,前几年一直专注做家具行业,主要客户群体是家具工厂。

我问光总,今年你们的业绩怎么样?

光总说,今年整体的业绩只有去年的1/3,因为我们只做了天猫和京东,天猫占比最多,下滑相对也厉害些。

我说,为什么会下滑这么多呢,别的类目,我听说最多也就下滑20%,你们家这种是直接腰斩呀。

他说,我们也没闹明白,今年流量变化不大,但转化率差了很多,直接影响到了整个公司的业绩,因为公司的固定成本,跟往年是差不多的,所以今年做的比较吃力。

我说,我相信你们做了这么多年,一直能活得好好的,是有自己绝活的,肯定能翻过来。

他说,我们是被逼的,公司300多号人,既然家具不给力,就拓展新品类吧,所以今年还做了快销品,美妆等等,为了生存,这也是没办法。

我说,光总,你是什么时候关注到我的。

他说,14年就关注了,那时做过一段时间淘客,本来还准备来杭州,好好干一番淘客事业的,没想到碰上淘客史上的最低谷,无奈只好放弃,就好好干代运营了。

我说,哈,你要是那时继续坚持下去,挨到15年,就能柳暗花明又一村,现在肯定是淘客圈的大咖,

毕竟,那会,比起代运营业务,淘客业务更简单,我有好几个商家客户,15年关掉天猫店,转型做淘客,现在都成为业内的头部玩家,

毕竟15年的时候,开过天猫店的人来做淘客,那直接就是降维打击。

他说,我还跟圈内的XX 学过一段时间,没想到倒在黎明前。

我说,现在代运营业务是怎么收费的?

他说,两块费用,一是技术服务费,这是基础的费用,每年6万,另外一块可以理解为提成,按销售额提点,不同的产品,提点不同。我们就尽力做好服务,毕竟只有帮助工厂老板赚到钱,我们自己才能赚到钱。

我说,我戴的这种眼镜,你们有做过代运营吗?

他说,我们公司有做,这块沈总比较专业,让沈总给你评估下。

我把眼镜拿下来,递给对面的沈总。

沈总,接过之后,认真看了十来秒钟,跟我说,老米你这个眼镜,镜片成本估计在20元左右。

我内心被暴击五千点,说到,这眼镜,是我在家门口的毛源昌店里买的,镜片标价是4000元,记得买的时候搞活动,打了8.8折。

这行业也太暴利了吧,难怪毛源昌的店,我每次去,除了几个店员,都没别人,但却一直好好开着,开了10多年,听说最近还要上市了。

沈总说,最好的镜片成本,也不会超过100块,但镜框,成本就会高不少,如果你认识眼镜店里的负责人,关系好的话,镜片他可能会给你打很低的折扣,比如1折,但镜框最多给你5折,你的面子已经很大了。

老米,下次你要配眼镜,你可以去眼镜店里,把镜框先选好,然后镜片找我,我来给你安排,你这个镜片,连最基础的防紫外线都没有,质量很一般。

我说,我买的时候,跟我说是日本进口的,什么大牌来着,眼镜的品牌咱也没去关注过。

沈总说,眼镜是有一些品牌,还有款式的区别,但镜片关键在于质量,镜片不像衣服,鞋子,给你挂个大大的logo,非专业人士,镜片根本就看不出区别。

现在不能太相信这些大牌,老米,你想想,今年全球疫情这么严重,特别是国外,但欧美的大牌,比如化妆品,鞋包,在国内,却比往年卖的还多,你觉得这种时候,国外的生产线能跟得上吗?那么这些货是从哪里来的?你可以好好想想。

我说,都是国产的? 

他说,真正的大牌,你的拿货价只有7.5折,利润空间这么小,那么如何通过卖大牌赚钱,这里面的门道就深了。

我说,水好深。

沈总说,之前抖+流量成本比较低的时候,我们专门去研究过供应链,找到适合抖+渠道跑的品,让给力的供应链搞定品的事,然后以90%的佣金去对接给抖音淘客,服饰,美妆,都有操盘过。

供应链可以分为4种:

1、原料供应链

2、物流供应链

3、成品供应链

4、整合爆品供应链

做的好的,都是上、中、下游整合起来玩的,带我们做的是立白的微商老大,立白在微商这一块,做得非常不错。

我说,很专业,淘客这块,你们公司是怎么在玩的呢?

沈总不负责这块,看了看光总。

光总说,我们公司的产品,客单价整体偏高,我把淘客定位用来做两件事,

第一、完成新品的基础销量,

第二、维护好店铺整体评价,

淘客带过来的主要是私域流量,可以比较有效的完成这两件事。

我说,光总,沈总,淘客能做的事情比你们想象中要多,在我看来,淘客至少能帮商家做以下8件事:

1、大促期间助攻

比如双11的时候,流量都被分配给ka商家了,很多中小商家不做淘客活动,是没有什么流量的,虽然淘客搞流量也不容易,但专业的事,交给专业的人来做。

今天双11,我们给一家内衣商家全力引流,到了11号零点,就那30秒的时间,瞬间把几万件货拍光了,商家负责人说,做了这么多年的双11,从来没见过这么猛的流量。

2、大促前预热

重要的活动,重要的品,淘客一直有在做预热,这是基本功。

3、新品上市预热

接下来,淘宝联盟会推出“新品阶梯佣金”,这个非常有利于新品去做基础销量。

4、日常销售平推

大多数产品更适合平推,淘客是有自然流量的。

5、清尾货

有个平台叫爱库存,他就是专门清尾货的,我投资的一家淘客公司,已经把清尾货这个项目,作为淘客多重变现主力项目之一。

6、单品冲销量榜

聚划算不太给力,现在能冲榜的,只能靠淘客。

7、店铺冲击行业排名

越有实力的店铺,淘客运营的越好。

8、拉新+品牌曝光

这是最关键的。

前几年,我们公司帮一家永康做儿童保温杯的商家,布局淘客端的推广,那会淘客圈没人敢接他家单品,都觉得价格高,

但我们验过货之后,相信这个品质的儿童保温杯,是肯定有市场的,

没人接,是因为大家天天在整9.9,

长久下来,就形成思维定势,觉得只有这种价格,才适合在淘客圈里做。

这家儿童保温杯的品牌叫face,经过我们一段时间的布局,宣传之后,越来越多的淘客发现,推更有品质的商品,反而比推9块9更赚钱。

我记得那时,一个水杯,活动价59元,给30%的佣金,

给力的淘客,他一个人一次能出1000单,

一单18元佣金,1000单,就是18000的佣金,

这种赚钱体验太好了,结果一发不可收拾,

人是跟风的,face儿童保温杯,在淘客圈一战成名后,

越来越多的淘客参与进来,这么多koc在社群里宣传他家的儿童保温杯,

一段时间后,他的品牌知名度已经跟韩国的杯具熊一样,得到了众多买家的认可。

尝到甜头后,他们又切入微商市场,从淘客的59元,到微商的99元,做的风生水起。

光总说,受教了,淘客这块我们可以深入合作下。

我说,没问题。

光总说,我们手上还有一块高校资源,因为我们跟各大高校,有电商课程方面的合作,老米,你这边有没有合适的人,我们一起把这批资源好好用起来。

我说,方寸社里有位老板,正好他也有在做高校资源的,我拉个微信群,给你们对接认识下,也许你们之间能碰撞出一些火花来。

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